引言
在采购交涉过程中，一些采购员无意中就陷入到了采购交涉的误区，为了有助于各人 预防踏入采购交涉误区，本文总结了四个采购交涉中最容易陷入的四大误区，可供参考!
在采购谈价过程中，以下四大误区必要把稳。
误区一、肆意砍价
有的采购养成习惯了，一个新物料，面对供给商的初次报价，在不相识情况的前提下，拦腰款价，或固定砍8折等的价值。这种做法不当。就以固定砍8折的例子来谈下。固然个此外情况下，供给商的报价，刚好能够打8折，但是这种事也不是好多。如果供给商的底价高于8折，那交涉是 很费精力的(好比供给商的底价是9折，你给出的最高接受价是8.5折，就会陷入僵局)。而若是供给商的底价其实能够打6折7折的话，你不是亏大了么?并且，一个持久合作的供给商，你每次都砍价8折，你能够想想，他面对你这种情况，报价时会怎么做?他们以来可能每次新物料都提高肯定比例来报价。好比说，一个物料，他们的底价是8元，他们报价10元，你砍成8元。以来底价是8元的物料，他们报价就可能会按13元报价，你砍成8折，价值是10.4元，你还是吃亏了!
当然，新物料，面对从来没有合作过的供给商时，一路头对价值没有底时，能够按肯定的折扣砍价试试，并且要找多家供给商按分歧的折扣去试探砍价，直到试探出真实的价值出来。若是只找一家的话，砍了价你也有可能吃亏？臣垡膊皇强车迷蕉嘣胶。由于，如果一个新物料的底价是8元，供给商报价是15元，感激关注采购从业者微信公家号但是你砍价轻易砍成2元，你猜供给商会怎么想?他就会知路你注定是对价值毫无相识，因而，他可能会忽悠你底价至少是13元。也就是说，不相宜的砍价，有时会露出你不相识市场价的软肋，反而会吃更多的亏。
面对持久合作的供给商，价值交涉肯定要基于对市场的相识来谈。不要轻易砍价。好比，要找多家供给商报价对比，甚至找一些新供给商(不定肯定要引进来)报价对比。我偏差于，持久合作的供给商要造就成诚信报价的习惯。为什么呢?由于那样省了好多实力，不用成天陷于讨价还价的繁琐事务中。出格是对一个新物料，你对市场价没有底，若是供给商报价不诚信，你即便和他谈价值，还是有可能吃亏。
采购会说了，谁不仅愿供给商诚信报价?供给商都是但愿价值越高越好，怎么可能给实价给你?当然，若是你总是轻易去砍供给商的价值，即便是讲诚信的供给商，到了你这里也不能报实价给你，由于实价被你一砍，他们注定吃亏!
误区二、价值砍得越低越好
若是在分歧的供给商之间比力，价值越低，有可能同时带来质量和服务方面的问题？赡苷獾愀魅硕贾。但是，对于某个确定的供给商，是否价值砍得越低越好呢?不定。贸易合作的基础是双赢，感激关注采购从业者微信公家号若是让供给商亏本，那当然没有没有可持续发展的空间，不是长远的眼光。谈价值重要是对供给商利润的几多之争，若是是暴利，当 然要降价。利润太少了，供给商不赞成。关键是要有相宜的价值。什么是相宜的价值呢?对采购方来说，主是对比市场价，看供给商的价值是否合理。
一个公司的采购价值是否合理，与采购部的人员人品关系很大，与供给商选择合理与否关系也很大。所以，若是公司的价值正本是偏高的，那么，砍价的空间就会比力大。但是，若是采购价已经是较为合理了，还要利用采购方的强势职位压压迫供给商降价，并且压得极低，那么，不定肯定是功德。供给商有时为了生计，面对很不合理的降价要求，降得只有一点点微不及路的利润了，可能还是要满足客户的降价需要。但是，随之而来的是风险。首先，由于此刻的利润过低，厂家有可能在元件的原资料或工序上降低成本，因而导致元件质量降落。有不少采购说，我要求他们降价，前提是质量不能降落。当然，话是这么说，厂家也有可能是这样承诺的。但是，一旦价值压得他们险些无利可图时，他们肯定会设法降低成本的，其中就蕴含了巨大的质量风险，这是凶残的真实的市场法令。若是是代理商或业务商，他们还有可能逼上梁山，采购冒牌货!其次，利润过低，带来服务水平的降落。当然，有时供给商不会直接通知你服务会降落，但是事实上却暗中降低了服务。举个例子，如果采购忽然有个元件要提前交货，要求表地的一个供给商顿时送到，但是供给商说还在报关(或其他问题)之类的客观成分，所以无法顿时交货给你。事实上，有可能货物已经到了，供给商若是是服务好的话，是能够按特快之类的方式寄给你们的，甚至亲自送货过来。但是由于价值压得太低了，他们不愿额表破费成本。因而你干巴巴地等着他的货报关，却不知路他们没有尽全力。
误区三、成本分析的误区
成本分析在大公司较为常用。一些中幼企业不顾自身现实前提，也要求物料都搞成本分析。成本分析是个工作量极度大的工作，要求获取大量的数据，并且要求采购人员的知始极度宽泛和专业。对中幼企衣反说，所有物料都搞成本分析的话，那会是一个天文数字般的工作量，很不现实。
因而，只有对采购金额极度大的物料，出格是独家供货或定造件或表协加工件之类的物料才有必要做成本分析。通常物料，与其花大量的精力去搞成本分析，不如花精力去找更好的供给商，感激关注采购从业者微信公家号或多相识些市场价，或把精力放在其他更有价值的处所，好比多相识行业发展趋向，推动削减使用定造件等处所。
并且，成本分析有时是力所不及的。举一个单一的例子，好比说你走路走了一天了，都没看见有有人家，很渴，忽然看见前面终于有一家幼店。那里有矿泉水，要卖5 元钱一瓶。若是你做这个矿泉水成本分析，最多不外2元钱。难路你就因而要求他降到2元钱以下?他不降你还不是要买?当然，若是有下面这种情况，你的战术又会扭转，好比说有人通知你，前面拐个弯，就几分钟，就有另一家幼店，买矿泉水3元钱一瓶，你就会买3元钱一瓶的。
另表，成本分析的误差也较大，即便误差很幼，成本分析出来的价值不定就是合理的价值。好比说，国有企业的运作成本高，他们的原资料由于凋落的关系成本也高，所以价值分析出来，即便他们的利润不高，但是他们的价值比起市场上的同类产品来说，价值可能是偏高好多了!
价值的决定成分，首先是供求关系，其次决定于你对市场价值之类的信息的相识水平。通常情况下，信息都是不合称的，供给商比你相识价值，所谓卖的比买的精，所以，你最必要做的是，相识更多的市场信息。这样比破费巨大精力去做价值分析效能高多了。
误区四、设立降价指标的误区
我但愿企衣废板或高层要相识僵化的降价指标蕴含了一些弊病。绝大无数企业，每年都下达肯定的降价指标来查核采购部，或者采购部辅导会下达肯定的降价指标来查核采购工程师(或有谈价工作的采购员)。达标了，有嘉奖，没达标，没嘉奖，甚至有处罚。我以为这是很僵化有风险的做法。
硬性的降价指标，最大的风险是可能使采购不惜采购质量差的物料。固然说通常公司有技术部和质量部对来料质量进行把关５，事实上，工程师测试样品，IQC 来料检验，都不能试不出元件的靠得住性来。所以，采购选择靠得住的供给商的极度关键。为了实现降价指标，采购越发不会器沉质量，更会不休地寻找价值低但是质量的元件。这些差的元件，即便给开发工程师做元件认证，也很难测出问题出来(除了有我这种对品牌和供给渠路把关很严，同时又不怕冲撞采购的器件工程师来把关，嘿嘿)。所以，后果是，元件价值是降下来了，但是质量也下来了。元件的质量，出批次性的问题当然是大问题，这时各人可能会想起是采购的责任，但是采购能够说是IQC没把好关。再说了，就是出了批次性问题，采购再找一个供给商呗，归正讲额达到指标了，奖金领了，能耐其何?还有就是元件固然没有出批次性问题，但是失效能上升，这时，没人会去查究采购的责任。每种元件失效能高一点点，加起来就不是一点点了；褂械脑，是要在市场上几年后才露出出批量问题的，惋惜这时昔时的采购可能已经领奖金走人了。
有的老板想通过设立降价指标来解决采购受贿问题。事实上这于事无补。由于降价指标是以公司的汗青采购价为对比凭据的，若是公司起点价值就偏高，那么说，即便降了价还可能是高。好比说，一个市场价是1元的元件Ｆ鹜凡晒涸焙凸└掏沤，采购价按3元来采购。即便降价20%，这个元件还是太贵。同时，对于新的元件，由于没有汗青纪录，第一次时，他们就有可能越发拔高采购价值，好比1元钱的元件，按4元钱来采购!没有设降价指标时采购可能还不会把价值拔高这么多，好比1元的按3元的来买，而有降价指标的话，他们只有提高肇始采购价了，以便后续有更多的降价空间，这样的话，只能是对公司有侵害。并且，不要说采购有意受贿。像我自己，即便从来不贪，但是若是有降价指标在卡我，感激关注采购从业者微信公家号说切真话，初次采购的物料的价值交涉时，我也会没那么负责的!
哪种情况下公司的物料是最有降价空间的呢?在原来采购私心很沉的公司，供给商不好的公司，物料有很大的降价空间。但是，这个降价空间仅仅靠同样这助人，是降不下都少来的，即便降了，还是有好多水分，只有换了正派的采购(正派是最沉要的素质)，能力降到最切实的价值。
在从私心沉的采购换成正派的采购时，物料的降价空间是最大的。随着采购的正规化，供给商的正规化合理化，公司的降价空降将会越来越幼。最后，价值达到业界合理水平时，价值的空间就不是取决于采购的能力了，反而是市场的原资料价值、市场产能等成分成为了重要的决定成分(这时必要采购的专业素质)。当然，私心很沉的采购，同样能够以上述理由为自己辩护，真假难辨!
另表，指标的数据也很容易作假的。采购的贡献绝不仅仅是价值这个成分。最高境界的采购，对整个公司(甚至整个供给链)的运作成本，元件靠得住性，都能作出巨大的贡献。
也就是说，选择更相宜的采购人员(同时公司设立更好的监督机造)，比单纯的降价指标，更有效率，更有利于公司的长远发展。选优良的采购人员，选优良的供给商，比能够愚弄数据的降价指标切实多了。当然，公司若是上升到供给链的高度去查核成本，优良的采购员和供给商在成本方面还是有所作为的，关键是要实现双赢。
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